Ik raad verkopers af om hun huis in december of januari op de markt te zetten. Klanten die in november bij me aan tafel zitten en zo snel mogelijk willen beginnen, raad ik meestal aan om nog even te wachten tot februari. Dat is niet altijd het antwoord dat mensen van een makelaar verwachten, want je zou denken dat ik liever vandaag dan morgen een bord in de tuin zet. Toch heb ik liever een klant die over een paar maanden tevreden is over de verkoopprijs dan een klant die vooral blij is dat de verkoop nog voor de kerst is begonnen.

Onder makelaars hoor je in deze tijd van het jaar vaak juist het omgekeerde. Huis verkopen in december zou slim zijn, omdat er weinig te koop staat en je woning daardoor opvalt. Ik begrijp waar die gedachte vandaan komt, maar volgens mij klopt hij op een belangrijk punt niet. In deze blog leg ik uit waarom ik er anders naar kijk. Ook lees je wat je kunt doen als wachten voor jou geen optie is.

Waarom collega’s huis verkopen in december aanraden

Laat ik eerlijk beginnen met de andere kant, want die verdient een serieuze kans. In december is het traditioneel rustig op de woningmarkt. Funda ziet elk jaar een dip in die maand: er wordt minder gezocht, kopers nemen minder vaak contact op met makelaars en er komt minder nieuw aanbod bij. Wie in december toch te koop staat, heeft volgens die redenering minder concurrentie van andere woningen. Je huis zou dan meer opvallen, omdat het niet hoeft te concurreren met tien vergelijkbare woningen in dezelfde buurt.

Daar komt bij dat de mensen die in december bezichtigingen plannen vaak serieus zijn. Tussen kerst en oud en nieuw loop je niet voor de gezelligheid door andermans huis. Denk aan iemand die in de regio een nieuwe baan heeft gevonden, een stel dat hun eigen huis al heeft verkocht of iemand die na een scheiding snel een nieuwe plek zoekt. Het zijn er minder, maar ze hebben wel haast.

Dat klopt allemaal. Waar het volgens mij misgaat, is de conclusie dat je daardoor een betere prijs krijgt.

Welke vormen van concurrentie zijn er eigenlijk?

Het woord concurrentie wordt in deze discussie gebruikt op een manier die logisch klinkt, maar je op het verkeerde been zet. Er zijn namelijk twee soorten concurrentie op de woningmarkt. De eerste is concurrentie tussen verkopers: hoeveel andere huizen die op het jouwe lijken staan er te koop? De tweede is concurrentie tussen kopers: hoeveel mensen willen jouw huis hebben? Voor je verkoopprijs telt vooral die tweede. Je krijgt een goede prijs als meerdere mensen jouw huis willen hebben en het gevoel hebben dat ze moeten opschieten. Dat er weinig andere woningen te koop staan, helpt je alleen als er nog genoeg kopers rondlopen. Juist dat is in december niet zo, want de dip die Funda ziet gaat niet alleen over het aanbod maar ook over het zoekgedrag van kopers. Je staat dan wel alleen in de etalage, alleen loopt er ook bijna niemand langs.

Wat er bij een bezichtiging in het hoofd van een koper gebeurt

Een huis kopen is minder rationeel dan we graag denken. Dat zie ik al jaren bij bezichtigingen in Haarlem en Heemstede en omgeving. Kopers kijken niet alleen naar de woning, ze kijken ook naar elkaar. Als je bij het weggaan de volgende kijkers al op de stoep ziet staan, denk je al snel dat dit huis gewild is en dat je niet te lang moet wachten. In de psychologie heet dat sociale bewijskracht: we gebruiken het gedrag van anderen als signaal van wat iets waard is. In december valt dat signaal grotendeels weg. Met één of twee bezichtigingen per week loopt een koper op zijn gemak door het huis, zonder dat iets of iemand hem laat merken dat hij moet doorpakken.

Daarnaast zijn mensen slecht in het inschatten van de waarde van iets op zichzelf. We zijn veel beter in vergelijken. Een koper die in een paar weken vijf woningen heeft bekeken, weet precies welke de meest interessante is en is bereid om voor die woning meer te betalen. Een koper die maar één huis kan bekijken, mist dat referentiekader. Hij of zij twijfelt langer en biedt voorzichtiger. Je woning valt dus niet op doordat deze alleen op de markt staat, maar doordat deze beter is dan de rest. Pas als er iets vergelijkbaars op de markt staat, ziet een koper waarom die tuin op het zuiden of die extra slaapkamer iets waard is.

De beste prijzen ontstaan als een koper bang is dat hij het huis aan iemand anders kwijtraakt. Dat klinkt misschien wat raar, maar die angst om iets mis te lopen is in de praktijk de motor achter bieden boven de vraagprijs, het laten vallen van voorbehouden en snel beslissen. Die angst ontstaat alleen als een koper merkt dat er anderen zijn. Weet hij dat er nog drie geïnteresseerden zijn, dan biedt hij anders dan wanneer hij vermoedt dat hij de enige is. In december is hij vaak de enige, wat hij zelf ook wel aanvoelt. Dan krijg je eerder een voorzichtig bod met de vraag of er nog wat vanaf kan. Hoe dat spel van bieden en onderhandelen precies werkt, lees je in mijn blog over wanneer je in onderhandeling bent bij een huis 

Uitstel rond de feestdagen kost je looptijd

December is ook de maand waarin mensen grote beslissingen voor zich uit schuiven. Het hoofd zit vol met cadeaus, familiebezoek en de laatste werkdagen van het jaar. Zelfs een serieuze koper denkt al snel dat hij er na de feestdagen wel rustig naar kijkt. Dat is menselijk, maar bij een huis verkopen in december werkt het tegen je, want je huis staat ondertussen gewoon online. Een woning die begin december live gaat en in februari nog te koop staat, staat dan al ruim twee maanden op Funda. Kopers zien hoe lang een huis al aangeboden wordt en trekken daar hun eigen conclusies uit. Ze vragen zich af waarom niemand het wil hebben en denken dat er wel ruimte zal zijn om te onderhandelen. Bij een woning die in het voorjaar nieuw op de markt komt, speelt die vraag niet.

De eerste weken op Funda zijn het belangrijkst

Er is nog een reden waarom ik de start van een verkoop zo belangrijk vind. Een woning krijgt de meeste aandacht in de eerste dagen en weken nadat ze online komt. Kopers die actief zoeken, hebben vaak een zoekopdracht ingesteld en krijgen een melding zodra er iets nieuws verschijnt dat bij hun wensen past. Wie op dat moment klaarzit, plant meteen een bezichtiging. Dat is het moment waarop je in korte tijd de meeste kijkers door je huis kunt laten lopen. Daar ontstaat de concurrentie tussen kopers waar ik het eerder over had. Kies je voor een huis verkopen in december, dan gebruik je die eerste weken op het rustigste moment van het jaar. De meldingen gaan wel de deur uit, maar een deel van de kopers kijkt er pas na de feestdagen naar. Tegen die tijd is jouw woning niet meer nieuw. Je mist dus niet alleen kopers in december zelf, je mist ook de aandacht die een nieuwe woning normaal gesproken krijgt. Die kun je later niet meer terughalen, hoe goed de foto’s ook zijn. Een prijsverlaging levert wel weer wat aandacht op, maar dan sta je in de onderhandeling al op achterstand.

Wat huis verkopen in december betekent voor je prijs

Als je dit bij elkaar optelt, zie je waarom ik een huis verkopen in december liever vermijd. Er zijn minder kopers, ze hebben minder om mee te vergelijken, ze voelen minder urgentie en de kans op een lange looptijd is groter. Elk van die dingen drukt op de prijs die je uiteindelijk krijgt. Het verschil zit daarbij niet altijd in de vraagprijs, maar vaak in de onderhandeling: hoeveel ruimte de koper denkt te hebben, welke voorwaarden hij stelt en of hij als enige biedt of tegen anderen moet opboksen. Ook de afspraken over de overdrachtsdatum spelen daarin mee. Ik schreef eerder een blog over waarom een langere overdrachtsperiode de woningprijs beïnvloedt.

Ik zie jouw huis dus liever in februari of maart online komen, met goede foto’s, een verzorgde presentatie en een relatief volle bezichtigingsagenda in de eerste week. Dat werkt beter dan een woning die in december rustig in de etalage staat te wachten.

Wat als wachten geen optie is?

Natuurlijk zijn er situaties waarin je niet kunt wachten. Misschien heb je al een ander huis gekocht en wil je dubbele lasten zo kort mogelijk houden. Of er speelt een scheiding of een erfenis waarbij snel duidelijkheid nodig is. Dan ga je misschien niet drie maanden stilzitten omdat ik dat vind.

In dat geval kijk ik met je naar wat wel kan. Soms is het slimmer om eind november te starten, zodat je de eerste drukke weken nog net voor de feestdagen hebt. Soms gebruik je december juist om alles goed voor te bereiden, zodat je in de eerste week van februari meteen klaarstaat. Het kan ook zijn dat een huis verkopen in december voor jou toch de beste keuze is. Dan doen we dat met realistische verwachtingen over de prijs en de looptijd. Ik hanteer daarin geen vaste regel, zolang je maar weet waar je voor kiest. Kun je wel wachten, gebruik de wintermaanden dan als voorbereiding. Denk aan kleine reparaties, opruimen, de tuin winterklaar maken, het energielabel regelen en je papieren op orde brengen. Je kunt in die periode ook alvast met je makelaar de vraagprijs, de presentatie en de planning bespreken. Dan heb je in februari geen gehaast gevoel en kan je huis meteen online op het moment dat de markt weer op gang komt. Zo benut je de eerste weken op Funda optimaal.

Tot slot

Ik begrijp waarom collega’s huis verkopen in december aanprijzen als een moment om op te vallen. Er staat minder te koop en de kopers die er zijn, zijn meestal serieus. Een goede prijs ontstaat alleen niet doordat jij weinig concurrentie hebt van andere verkopers. Die ontstaat doordat kopers met elkaar concurreren om jouw huis. Daarvoor heb je mensen en beweging nodig, die je in het voorjaar veel meer vindt dan rond de kerst. Daarom raad ik een huis verkopen in december en januari in principe af. Dat zeg ik ook eerlijk tegen klanten, omdat ik denk dat je er in de meeste gevallen geld mee laat liggen. Wil je meer lezen over kopen en verkopen in de regio, kijk dan ook eens tussen mijn andere blogs.

Twijfel je over het juiste moment om te verkopen?

Elke situatie is anders. Ik kijk graag met je mee naar wat in jouw geval verstandig is. Ook als je pas in het voorjaar wilt verkopen.

Plan een vrijblijvend gesprek via rikkenmakelaardij.nl/contact.

Veelgestelde vragen

Is huis verkopen in december slim?

Meestal niet. Er staat minder te koop, maar er zijn ook minder kopers actief. Voor een goede prijs heb je concurrentie tussen kopers nodig en die is in december en januari erg klein.

Wanneer kun je je huis het beste verkopen?

In het voorjaar komt de markt meestal goed op gang, vanaf februari en maart. Kopers zijn dan actief en je profiteert van een relatief volle bezichtigingsagenda.

Zijn kopers in december serieuzer?

Vaak wel, maar het zijn er weinig. Een serieuze koper die weet dat hij de enige is, biedt voorzichtiger dan een koper die concurrentie voelt.

Is huis verkopen in december verstandig als je haast hebt?

Dan kan het, maar met realistische verwachtingen. Soms is starten eind november slimmer, of december gebruiken om alles voor te bereiden.

Is een lange looptijd op Funda erg?

Ja, kopers zien hoe lang een woning te koop staat. Een huis dat al maanden online staat, roept vragen op en geeft kopers het gevoel dat ze kunnen onderhandelen.